Kako so mi prodajali avto

alignleft size-full

Pozdravljeni

V enem od tv intervjujev  sem omenila, da sem v svoji knjigi Zaključevanje prodajnih pogajanj opisala primer nakupa avtomobila. Na željo tistih, ki ste mi pisali, objavljam odlomek iz knjige. Prijetno branje želim.

Lansko leto spomladi sem zavila v nek avtosalon, ker sem bila tik pred nakupom avtomobila. V salonu so bili trije prodajniki, zatopljeni v delo za računalnikom. Stopila sem do simpatičnega prodajalca in pozdravila: »Dober dan.« Prodajalec me je vprašal, če 'lahko pomaga'. Ker nisem imela časa za igro 'ne, hvala, samo gledam', sem mu povedala, katera dva tipa avtomobila me zanimata.

Na moje veliko presenečenje je rekel: »V redu, boste sedli tukaj ali tja h kolegici?«

Ker mi je šlo ob tem kar malo na smeh, sem vprašala: »Hm, mi želite prodati avto vi ali kolegica?« 

Prodajalec je v trenutku prišel v sedanjost in, ker je bil inteligenten, začel znova: »Oh, seveda, kar sedite, vam bom takoj natisnil ponudbo.« (Nič vprašanj, takoj ponudba.)

»Ah, kar visoka cena za ta avto.« 

»Ja, lahko vzamete klasični model, je cenejši od coupéja.« (Takojšnja vdaja.)

»Ne vem, coupé mi je bolj všeč, samo, a se lahko v njem udobno pelje štiričlanska družina?«

»Gospa, predlagam, da ga preizkusite, tukaj so ključi, ko se vrnete, pa lahko sedete še v ta drug model.«

Z vsemi svojimi dilemami glede avtomobila sem naredila krog po mestu in spotoma premlevala vse DA-je in NE-je. Skoraj sem spregledala rdečo luč na semaforju.

Vrnila sem se in kar odleglo mi je, ko je bil avto varno parkiran na dvorišču salona. 

»No, kako je bilo?« vpraša prodajalec. 

»Hvala za ponudbo, zdaj imam vse informacije. Bom še premislila, veste, pogovoriti se moram še z možem, se bova skupaj vrnila pogledat avto.«

Bla, bla, bla ... nobeden od mojih odgovorov ni bil pravi razlog, da nisem kupila avtomobila. Preprosto niso odkrili moje želje, problema, ki ga z nakupom avtomobila rešujem in niso odpravili mojih strahov. Z možem se nikoli nisva vrnila v ta salon, avto druge blagovne znamke sva teden dni kasneje kupila drugje. Bil je celo nekoliko dražji, kot sva sprva načrtovala.

Zakaj?

Zaključili so naju.

Bistveno je, da prodajnega razgovora NIKOLI ne začnemo z vprašanjem. Vedno si moramo najprej pridobiti vsaj eno soglasje pri stranki, šele nato lahko postavimo prvo vprašanje.

Zakaj je pomembno soglasje?

Soglasje pomeni, da najdete neko skupno točko s stranko, o kateri se oba strinjata. Včasih prodajniki to imenujejo »klepet« (angl. small talk). V preteklosti so nas učili, naj pogledamo naokrog po pisarni. Če vidimo kakšno lepo sliko, športne pokale na policah ali trofeje na stenah, je to lahko dobra iztočnica za pogovor. Ali pa začne govoriti o vremenu.....

Toda morda to dandanes ne deluje več. Stranki najbrž že pošteno preseda, da se vsak prodajnik zapiči v eno in isto stvar. 

Ko nekdo z nami glede nečesa soglaša, pomeni, da se mu zdi naše stališče simpatično. Takoj imava s sogovornikom neko skupno točko, ki je za oba realna in sva se o njej pripravljena pogovarjati. S soglasji pravzaprav spodbujamo komunikacijo – spravljamo negibno telo v gibanje. Stranko spodbujamo, da začne govoriti o svojih željah, nam zaupa svoj problem … Pridobimo si njeno naklonjenost in zaupanje.

Kako bi to lahko naredili v avtosalonu? Recimo, da bi se ustavila pred enim od avtomobilov.

Prodajalec bi pristopil k meni in na primer rekel: »Zanimiva kombinacija: bel avto s črno streho.«

»Ja, tudi meni je všeč. Že nekaj časa gledam ta model na internetu.« (soglasje)

»Kupujete avto zase ali službeni?«

»Pravzaprav bo oboje, velik družinski avto že imamo, jaz pa potrebujem en manjši 'ženski' poslovni avto.«

»Razumem, vozite na daljše razdalje ali bo to bolj vožnja po mestu?«

»Ja, kar veliko sem na poti, vendar mi je pomembno, da ga zlahka parkiram tudi v mestu.«

»Dejali ste, da bo tudi službeni avto. Imate dejavnost, kjer potrebujete večji prostor za prtljago ali več udobja v kabini?«

»Velikost prtljažnika ni tako pomembna, če je le dovolj prostora za knjige, projektor, kakšen manjši kovček. Imam pa dva otroka, najstnika, ki ju vozim v šolo in bi želela, da je avto udoben in varen.«

»Lahko kar pogledava. Poglejte, v prtljažniku je dovolj prostora za vaše knjige, projektor in kakšen manjši kovček s prtljago za dva do tri dni. Je tudi dovolj velik recimo za flipchart …«

»Se vam zdi, da je dovolj posloven? A ni morda premajhen?«

»Gospa, lahko pogledava tudi večji model, res pa je, da je to zelo atraktiven 'nišni' avto, ki vam odlično pristoji.«

»Kakšna pa je cena?«

»Ta avto je nekoliko dražji od sovrstnikov v tej kategoriji, vendar pa ustreza vsem vašim potrebam.«

»To je res, vseeno se mi zdi malo drag, ne vem …«

V tem trenutku ostane prodajalec TIHO!!!

Ko stranka nek izgovor ponovi drugič, prodajalec molči.

Če bi tukaj na primer dejal: »Se bova zmenila za kakšen popust« ali »Del vsote lahko plačate z gotovino, del pa vzamete na lizing«, bi stranka odgovorila: »Aha, saj res, veste, bom še malo premislila, pa se vrnem. Se bova še z možem malce pogovorila o tem.«

Kaj pa če počaka, da stranka prva spregovori?

»A lahko del kupnine plačam v gotovini, del pa vzamem na lizing?«

»Če vam uredimo to možnost, a lahko podpiševa pogodbo?«

»Ja, to bi mi ustrezalo. Komaj čakam, da sporočim možu, kakšno dobro rešitev sem našla.«

»Gospa, dobro odločitev ste sprejeli. Ta avto je posloven, trendovski, tudi vaši otroci bodo navdušeni.«

Kot vidite, je povsem drugače, če stranka sama pride do rešitve. Potem jo sprejme.

Preberite knjigo, v kateri je veliko praktičnih primerov prodaje in pravilen vrstni red pri zaključevanju.

Knjigahttp://www.zakljucevanje.si/knjiga/

Intervju v Klepet ob kavi pa si lahko ogledate tukaj:

Intervju:     http://www.zakljucevanje.si/novice/video-napake-ki-jih-dela-prodajnik.html

Naj bo sila z vami

Metka Feher Pal

specialistka za zaključevanje

info@zaključevanje.si

031-455-283

< Nazaj